O que é um Pitch de vendas e como elaborar da forma correta
Você já começou a apresentar um produto ao cliente, mas sem perceber se perdeu no meio da conversa? Não conhecer o termo sobre pitch de vendas pode ser um problema.
A falta de um planejamento antecipado sobre a apresentação de serviços é um dos vários motivos que podem estar te fazendo perder vendas.
Saber o curso das suas negociações é a melhor forma de manter sempre um diálogo linear com o cliente. Para te ajudar com isso, hoje vou te mostrar a importância de um pitch de vendas e como aplicá-lo em qualquer negócio.
O que é um Pitch de Vendas?
O pitch de vendas nada mais é do que a apresentação das qualidades do seu produto. É uma espécie de cronograma que direciona o vendedor durante a negociação, semelhante ao modelo de apresentação por slides.
Geralmente, o pitch apresenta os seguintes passos:
- Apresentação e introdução: quem é você?
- Equipe: quem são as pessoas?
- Problema: quais são as dores que você pretende resolver?
- Solução: Como você vai resolver o problema?
- Produto: como esse produto vai sanar minha dor? Demonstre
- Vantagens: por que eu deveria escolher justamente esse produto? Mostre o diferencial
- Provas: quem já fez uso do produto e pode provar que funciona?
- Mercado: qual o tamanho do seu mercado?
- Contato: como posso entrar em contato com você?
Para facilitar, vou te mostrar na prática como isso deveria funcionar:
“Bom dia Fulano, meu nome é Rodrigo, sou representante comercial da empresa Vendas e Compras. Minha organização é especializada em intermediar transações comerciais. Além disso, também realizamos consultorias e simulações do mercado financeiro.
(Realizações significativas que já foram obtidas com o serviço em questão, e depoimentos de sucesso).
(Apresente as principais qualidades e soluções que o seu produto possui, e mostre o diferencial dele em relação aos outros).
Ei Fulano, aceite meu cartão de visitas. Tenho certeza de que poderemos ter ótimas conversas.”
Viu como é fácil? O pitch funciona como uma máscara de apresentação, e pode ser muito flexível conforme a situação que você se encontra.
Pitch de Vendas x Script
Você deve ter percebido a similaridade entre o pitch de vendas e o script. Porém, saiba que os dois são bem diferentes.
Um script de vendas é um modelo de apresentação bem rígido, quase sempre padronizado. Portanto, ele não te proporciona muitas aberturas para uma possível improvisação.
Esse método linear é usado principalmente em call centers, e demonstra bastante eficácia. Ele é capaz de prevenir erros e possui um fácil compartilhamento, por isso é sempre bem-vindo na hora de vender.
Porém, é preciso ter cuidado para não se prender demais ao script. Um bom vendedor é aquele que sabe se adaptara às diferentes situações a partir de sua inteligência emocional. Portanto, na maioria dos casos o pitch de vendas é mais recomendado, pois dá mais autonomia ao vendedor.
Quais cuidados devo ter na hora de montar o meu próprio pitch de vendas?
Na hora de desenvolver o seu pitch de vendas, tenha atenção para não o tornar em um script. Como falamos, o objetivo do vendedor é persuadir o cliente da melhor forma possível para realizar a compra. Por isso, a autonomia e autoridade do vendedor são questões bastante importantes.
Sempre mapeie o processo da tomada de decisões
O maior erro que o vendedor comete é ter pressa na hora de vender. Cumprir todas as etapas de uma venda é muito importante para criar um laço de confiança com o cliente.
Por isso, é essencial conhecer as necessidades do cliente, encontradas principalmente durante o diálogo. Quando reconhecemos a dor do cliente, devemos ter conhecimento de todos os processos que ele realizou até chegar em você.
Se eu quero comprar uma casa, vou pesquisar tudo sobre as escolas perto dela, a qualidade de vida na região, empresas e empregos, etc. Toda pesquisa segue uma cronologia, e essa sequência precisa ser identificada e esclarecida ao cliente.
Conheça as particularidades do seu cliente
É essencial perceber as particularidades do nosso cliente, descobertas através do gerenciamento eficaz do relacionamento.
Em um processo de vendas, o cliente sempre revela o seu nível de conhecimento sobre o serviço. Portanto, se adapte à linguagem dele.
Se você está apresentando o seu serviço para uma empresa especializada na sua área, termos mais “difíceis” podem assegurar a sua autoridade no assunto. Porém, se você está lidando com leigos, adeque a sua linguagem à dele.
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Tenha um objetivo definido na hora de montar o seu pitch
Para construir um pitch eficaz, o vendedor deve sempre ter um objetivo em mente, e seguir o planejamento da apresentação com base nessa meta.
Se você ainda tem dúvidas sobre o seu objetivo de negócio e suas metas profissionais, veja neste artigo como cria-las e como são importantes.
A rápida entrega de informações sobre o serviço e clara explicação das intenções da sua empresa são indispensáveis.
Conclusão
Como falamos durante o artigo, o pitch de vendas é apenas um direcionamento para a sua comunicação com o cliente. Portanto, sua criatividade também conta muito no processo.
Para te ajudar nessa jornada, preparamos um material exclusivo para você que deseja estar preparado para todas as adversidades na hora de vender. O Método Sniper de Vendas vai te ensinar passo a passo como construir o seu pitch de vendas. Além disso, trabalhamos o seu Mindset, ensinamos sobre Gatilhos Mentais e muito mais!
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